Quanti mesi deve durare un incarico di vendita?

Di Chiara Frontini, agente immobiliare abilitata a Cislago (VA) dal 2010 — Immobiliare Frontini.

Qualche settimana fa, durante una visita a un immobile in vendita, incontrai una famiglia che aveva a sua volta una casa sul mercato — affidata a un’altra agenzia. Alla domanda su quanto tempo avessero dato per l’incarico, la risposta fu netta: un anno. È una durata che sento spesso, ma che merita una riflessione. Quanto tempo è davvero giusto per un incarico di vendita? E perché tante agenzie chiedono dodici mesi?

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Un anno è troppo

Firmare per dodici mesi significa restare vincolati a un’agenzia per un anno intero — spesso senza garanzie di collaborazione con altri professionisti e con l’obbligo, se la vendita non va a buon fine, di ricominciare da capo una volta scaduto il contratto.

La risposta alla domanda «serve un anno?» è no. Un anno è un arco temporale esageratamente lungo per vendere un immobile correttamente posizionato sul mercato. In condizioni normali, con prezzo realistico e strategia adeguata, due o tre mesi dovrebbero bastare per trovare l’acquirente giusto.

Presso Immobiliare Frontini proponiamo incarichi da sei mesi: un orizzonte che lascia margine per imprevisti — ritardi burocratici, tempi del mutuo, situazioni familiari dell’acquirente — senza legare il venditore a un anno di incertezza.

Perché altre agenzie chiedono un anno

I motivi, in sostanza, si riducono a uno: non sono sicure di riuscire a vendere nel tempo che servirebbe con un metodo strutturato. Dietro questa insicurezza ci sono due errori ricorrenti.

Nessuna strategia di marketing

Molte agenzie non hanno un vero piano di vendita: mettono l’annuncio online e aspettano che qualcuno chiami. Si può vendere anche così, ma servono tempi lunghi — perché l’immobile non raggiunge tutti gli acquirenti potenziali, e molti di quelli che avrebbero potuto essere interessati hanno già comprato altrove nel frattempo.

Una strategia studiata su misura — con investimenti mirati per massimizzare la visibilità — accorcia i tempi. Senza di essa, l’anno diventa quasi una necessità, non una scelta a favore del venditore.

Sopravvalutazione per vincere l’incarico

Quando un proprietario chiede valutazioni a più agenzie, spesso riceve cifre diverse. Su un immobile che vale 100.000 euro, non è raro trovare una valutazione onesta a 100.000, una a 110.000 e una a 130.000.

Senza spiegazioni concrete — atti di vendita comparabili, analisi di mercato, ragionamento trasparente — è naturale scegliere chi promette di più. Ma quei 30.000 euro in più non esistono sul mercato: esistono solo sulla carta, per firmare l’incarico.

Il costo del prezzo sbagliato

Mettere in vendita a 130.000 euro un immobile che ne vale 100.000 non è un dettaglio. I primi tre o quattro mesi sono i più importanti: la casa è nuova sul mercato, non l’ha ancora vista nessuno, c’è la massima possibilità di vendere al miglior prezzo.

Passano uno, due, tre mesi — nessuna offerta seria. Al sesto, settimo, ottavo mese gli acquirenti che vedono l’annuncio pensano che qualcosa non vada: perché non si vende? Chi aveva visitato all’inizio e aveva capito che era fuori prezzo, torna più avanti con un’offerta bassa — non per aiutare il venditore, ma per approfittare della situazione.

Nel 90% dei casi il risultato è peggiore del valore realistico iniziale: non si ottengono i 130.000, spesso neanche i 110.000 o i 100.000. Le proposte arrivano a 90.000 o 80.000 euro. Il venditore perde i 30.000 sperati e altri 10–20.000 rispetto a un prezzo corretto — più un anno di tempo e, spesso, la pressione di dover accettare per andare avanti nei progetti di vita.

Il mercato decide il prezzo

Non siamo noi agenti, né il proprietario, a fissare il valore di un immobile: lo fa il mercato, attraverso le offerte che arrivano e le comparazioni con immobili simili venduti nella zona. Una valutazione onesta può sembrare meno allettante al momento della firma, ma è l’unica base su cui costruire una vendita efficace e nei tempi giusti.

Per approfondire come lavoriamo su valutazione, marketing e gestione delle trattative, consulta Vendita Certa e la pagina Vendere casa.

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